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Corporate Financial Advisory Services

コーポレートファイナンシャルアドバイザリーサービス

田村晃一

コーポレートファイナンシャル
アドバイザリーサービス
統括パートナー

田村 晃一 / Koichi Tamura

日本企業が2015年度に海外企業に対して実施したM&A(合併・買収)は、件数、金額ともに14年度を上回り過去最高となっています。これは国内市場の縮小を背景にしたグローバル競争での勝ち残りをめざす企業行動の現れであり、M&A市場の成熟を物語る数字でもあります。
DTFAはこのようにM&Aが見せる成長と成熟に対応して、クライアントの満足を獲得できるアドバイザリーサービスの提供をめざしています。その役割を担う部門が、コーポレートファイナンシャルアドバイザリーサービス(以下CFアドバイザリー)です。以下の各ブロックではCFアドバイザリーサービスの使命・戦略・課題・求められる人材像などについてコメントをしていきます。

Mission

クライアントの課題を共有するビジネスパートナーとして、
寄り添うアドバイザーとして求められるサービスを、
求められる規模とタイミングで提供する

M&Aの成熟は何よりもクライアント側に、M&Aに関する経験が蓄積されてきたことに現れています。こうしたクライアントでは、M&Aのプロセスをフルカバーするようなサービスよりは、案件の身の丈に応じたコストで、案件の進捗度に合わせたタイムリーな支援を求めてきます。例えばM&Aのプロセスに通じた大手総合商社などからは、社内に設けたM&A専門のチームをうまく機能させた上で、足りない部分の補強に外部のアドバイザリーファームに委ねたい、というような要請がしばしば発生します。

DTFAとディールをめぐって競合するファームは、国内勢ではメガバンクや大手証券会社など金融系のファームであったり、外資系投資銀行グループのファームです。彼らのビジネスモデルは、M&Aのフェーズすべてに彼らのプロダクツを投入することを前提に組み立てられているため、クライアントが求める「本当に必要なスコープ及びフェーズについての支援」、たとえばM&Aの対象となる業界の状況についてのスタディなどの限定的なニーズに対して、柔軟かつ機動的に対応することは困難な場合が多いのです。

DTFAのビジネスモデルはこれとは対照的に、クライアントとの関係構築を重視し、良好な信頼関係の中で、クライアントのニーズを発見あるいは発掘していきます。そしてそのニーズに対応した助言や支援策の提案を適時・適切に行なうことで、クライアントの事業の成長に貢献することをめざします。

Market

クライアントとの信頼を土台とする
リレーションシップこそ
DTFAの競争力の源泉

多くのフェーズが連鎖し多様なステークホルダーが関与するM&Aのプロセスにそって、クライアントを満足させるアドバイザリーサービスを提供するためには、ディールの成否にのみフォーカスするのではなく、クライアントのビジネス上の課題を共有してクライアントのニーズに、中長期的な視点から寄り添うことが重要であるとDTFAは考えています。このような姿勢で、M&Aを支援しようとするDTFAが、もっとも得意とする案件は、中規模のクロスボーダー案件です。その理由は、この規模のプロジェクトをターゲットとするアドバイザリーファームで、世界各地の主要な拠点にCF アドバイザリーの専門部隊を置いているのは、ほぼDTFAに限られるからです。世界のデロイトに蓄積されたナレッジを生かし、DTFAはこのようなミドルキャップのサイズを中心としたマーケットでトップの座をめざそうとしています。

先に述べた「クライアントのビジネス課題とニーズに寄り添う」とは、具体的にはクライアントとの接点を多く構築することを意味します。もちろん接点を構築することが直ちに成果に結びつくわけではありませんが、DTFAは将来、この接点からクライアントのニーズを吸収することで、多様なサービスをクライアントに提供していくために必要な投資と考えています。その結果CFアドバイザリー部門には、M&Aのプロセスの入口から出口までのすべてのフェイズ(M&Aライフサイクル)で、そのフェーズに最適のプロフェッショナルな人材による、最適の支援策の提案力が用意されています。

田村 晃一

Task

最強のビジネスリソース、
最強のドライビングフォースは“人”

M&Aのライフサイクル全体から発生するクライアントの課題や多様なニーズを吸収し、CFアドバイザリーサービスからの提案として具体化していくための、ドライビングフォースとは何でしょうか? それは小手先のテクニックとは異なる、人間的魅力に裏打ちされた、人間力と交渉力だと私は考えています。M&Aの推進の過程では、クライアントの複数のM&A関連部署、金融機関、案件の相手方及び相手方のアドバイザー、プライベートエクィティファンド、法律・会計・コンサルティングなどのファームの専門家などの多彩な交渉相手が登場します。このステージで、「クライアントに寄り添うビジネスパートナーとなる」というポリシーを貫くには、プロフェッショナルなスキルとナレッジに加えプロフェッショナルとしての志と誠意と熱意が不可欠です。

DTFAの属するプロフェッショナルサービス業界の世界は、力の源泉はファームのブランド力のみでではありません。ブランド力でクライアントのハートの鍵を開けることはできないのです。クライアントもまた“人”であるので、それは“人”にしかできない仕事です。だから私たちは“人”を求め、“人”を大切にし、“人”を伸ばします。なぜなら、先ほどから繰り返しているように、私たちは中長期的な視点で、クライアントに向き合います。スポットのおつきあいならともかく、中長期の信頼に裏打ちされたリレーションシップを前提とするなら、“人”としてのヴァリューに勝るような、強い説得力と高い信頼性を有するビジネスリソースはありません。以上に述べてきたことはまた、私たちCFアドバイザリーサービスの戦略的な課題でもあります。

Message

田村 晃一

私たちの「Legacy」はアドバイザリーの
「Nature」を深化させながら
プロフェッショナルとして進化し続けること。

デロイトグループは1845年ロンドンにおいて、DTFAのルーツである等松・青木監査法人は1968年の設立です。それぞれ長い歴史を持っています。では、いまから100年後、私たちがマーケットとクライアントにとって「Relevant」であり続け付加価値を提供し続けているために、私たちはどんな才能を育てどのような「Legacy」を残していかなければならないか? 確実に言えることは、私たちは、アドバイザリーのNatureを深化させながらプロフェッショナルとして進化をし続けないと確実に淘汰されてしまう業種に属しているということです。私はまずこの厳しい現実を、求職者の皆さんへのメッセージの冒頭に掲げたいと思います。
厳しいけれども、いや、厳しいからこそ、私たちは「Family」の組織文化を大切にしています。求職者の皆さんは将来の「Family」です。Familyの一員はFamilyの全員に対して、何をもってFamilyのLegacyに貢献するのかについて説明する責任がつねにあります。そのことを忘れずに、DTFAを訪問してほしいと思います。もちろん私たちも将来のFamilyに対して、十分な説明責任を果たします。
Let us together build the house of DTFA that we can all be proud of that will shape the future of the industry!

コーポレートファイナンシャルアドバイザリーサービスで働く社員

加瀬 真理子コーポレートファイナンシャル アドバイザリーサービス(CFA)
加瀬 真理子
M&Aアドバイザリー(コーポレートファイナンシャルアドバイザリー)の募集要項
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